Försäljningsstrategi för Aven AB

förstasidan aven

” Det som slog mig mest var att trots implementering av nya arbetssätt och uppföljningsmodeller, så uppstod sällan någon större frustration hos personalen, sannolikt eftersom vi hela tiden arbetade med reella kunder och affärer.  ” –Henrik, Aven AB

Bakgrund

Aven AB med produktionsställen i både Sverige och Norge utvecklar, tillverkar och levererar kundanpassade emballage- och logistiklösningar.

I början av 2013 hade man utvecklat en ny strategi med syfte att skapa tillväxt, öka försäljningsfrekvensen och förtydliga koncernens nya riktning: kundanpassade smarta leveranser som skapar långsiktiga relationer.

För att implementera den nya strategin krävdes ett internt förändringsarbete där bl.a. försäljningsprocessen skulle förbättras varvid Green kontaktades.

 

Utmaningar

Aven har en gedigen historia i branschen och länge jobbat med försäljning på samma sätt. Det skulle komma att krävas en tydlig och inspirerande process för att lyckas bryta gamla mönster av ordermottagarkultur och produktfokus.

Denna utmanande förändringsprocess skulle även göras i ett tydligare koncernformat där respektive dotterbolag som tidigare agerat mer som solitärer skulle behöva göra detta tillsammans i gemensamt varumärke.

 

Uppdraget 

Greens uppdrag blev att under 12 månader hjälpa Aven att implementera en värdebaserad försäljning i hela koncernen. Insatsen skulle dels innebära en ökning av säljfrekvensen men även en parallell förflyttning av värdeerbjudandet från produktkatalog till systemlösning. Här skedde tidigt en marknads- och kundsegmentering för att välja vilka kunder som bedömdes mogna för just funktionsleveranser och systemaffärer.

 

Arbetsprocess

Programmet genomfördes med de olika bolagens VD:s, säljare där man varvade kunskapsöverföring, utbildning i modeller och verktyg men framförallt utförde praktisk planering och operativt säljarbete. Allt gjordes med löpande erfarenhetsutbyte och likriktning mellan bolagen.

 

Några av de delar som utgjorde programinnehållet var:
–       Marknad och värdeerbjudande

Detaljerad kunskap rörande marknad och produkt genom bl.a. segmentering, marknadsmatris, konkurrens, differentiering, analys av målgrupp och köpprocess

–       Kalkylering av den värdebaserade affären

Ekonomiskt kunnande och medvetenhet kring lönsamhet, kalkylering, prissättning och avtal

–       Bygga en gemensam säljprocess

Framtagning och implementering av gemensam säljprocess samt olika roller och förmågor i teamförsäljningen

–       Öka försäljningen

Olika delar säljteknik och kundkontakter, fördjupat relationsbyggande och tydligare säljuppföljning

 

Resultat

Lönsamheten hos Avens försäljning ökade med hjälp av bland annat värdebaserad kalkylering, ett mer medvetet kundurval och bearbetning av rätt kundsegment. Säljarna har fått en mer aktiv försäljningsroll där de kan fokusera på att erbjuda smartare lösningar och etablera långsiktiga relationer.